巧妙地對(duì)客戶進(jìn)行促成試探

在銷售過(guò)程中，促成試探可以盡量使用，但不要讓客戶感覺(jué)到銷售人員是在提促成要求。
在銷售過(guò)程中，一次性完成促成的一般不多見(jiàn)，大多數(shù)的成交都需要銷售人員做無(wú)數(shù)次的促成試探。
營(yíng)銷專家把成交分成為四個(gè)步驟。
第一步是接近，指的是銷售人員取得和客戶接觸的機(jī)會(huì)。
第二步是營(yíng)銷，這里有兩個(gè)意思：一是自我營(yíng)銷，以獲得客戶的認(rèn)可；二是產(chǎn)品營(yíng)銷，讓客戶認(rèn)可自己的產(chǎn)品。
第三步是拒絕處理，通常也叫異議處理，這是銷售人員與客戶進(jìn)行成交談判的磨合過(guò)程。
第四步是促成，指的是銷售人員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)向客戶提出成交要求。
營(yíng)銷界流傳著這樣一句話；在一次談判中，通常會(huì)有三次促成的機(jī)會(huì)，銷售人員要利用促成試探來(lái)把握機(jī)會(huì)。
有的銷售人員在短短十幾分鐘的溝通過(guò)程中竟然幾十次向客戶提出成交要求，結(jié)果自然是讓客戶感到該銷售人員功利心太強(qiáng)。這類銷售人員顯然是把促成試探和促成要求混為一談。運(yùn)用促成要求是為了和客戶達(dá)成交易，它一般是在商談到一定程度后要求；而促成試探不但是為了達(dá)成交易，而且是為了了解客戶在促成中最主要的障礙是什么，以便采取針?shù)h相對(duì)的措施。

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